به گزارش روشنای راه و به نقل از رکنا، زهرا فتوت فرد از جمله مدیران فروش موفقی است که در طول سال های فعالیت خود با تکیه بردانش و بینش گسترده اش در جهت ارتقای اهداف شرکت متبوعش گام هایی اساسی و پرفایده برداشته . وی که دانش آموخته دانشگاه شیراز در رشته مدیریت بازرگانی است ، از سال 1381 وارد عرصه بازار فروش شده و به عنوان کارشناس فروش ، آموزش ، مشاوره ، برنامه ریزی و تحقیقات بازار فروش به فعالیت پرداخته است . وی هم اکنون در شرکت صنایع غذایی و تولیدی دالیا خاورمیانه به مدیر عاملی آقایان عطار زاده در سمت مدیر فروش منطقه جنوب کشور مشغول به فعالیت است.
فتوت فرد در خصوص شرایط امروز عرصه فروش در بازار کسب و کار و چالش های پیش روی آن می گوید : در حال حاظر با شرایطی در بازار روبرو هستیم که به دلیل ورود محصولات بی کیفیت و تشابه آنها با محصولات با کیفیت و همچنین قیمت زیادشان علی رغم ارزش ریالی پایین ، بازار را درگیر نوسان هایی بی ثبات کننده ، کرده است . در این شرایط شرکت هایی موفق هستند که با یک استراتژی مقاوم و مستمر و با ارایه خدمات ثابت به مشتریان خود بتوانند حضور پررنگی در بازار داشته باشند . این شرکت ها با ارایه محصول با کیفیت همراه با مداومت در خدمات دهی در حوزه های مختلف از قبیل خدمات پس از فروش به صورت مستمر و حفظ کیفیت مطلوب کالاها باعث جلب اعتماد مشتری می شوند و با حضور پررنگ در بازار و خدمات رسانی ثابت جایگاه خود را در این عرصه حفظ می کنند.
وی می افزاید : در شرایط اقتصادی فعلی که مشتری تا حدی به بی ثباتی در قیمت گذاری ها عادت کرده ، برخی شرکت ها با اعمال تخفیفات بدون پشتوانه و بدون برنامه در صدد جلب مشتری هستند که سرانجام چنین اموری به بی ثباتی بازار دامن می زنند . در این شرایط شرکت هایی موفق هستند که موج سواری نمی کنند و دارای استراتژی ثابت هستند و با حضور رقبایی که برای مدتی با ارائه قیمت های پایین بازار را در دست می گیرند و سهمی از بازار را به خود اختصاص می دهند ، استراتژی خود را تغییر نمی دهند زیرا این حالت برای رقبا موقتی خواهد بود.
فتوت فرد تاکید می کند : برای حضور موفق در بازار بهترین راه و روش در نظر گرفتن سه اصل مهم ، حضور دایمی در بازار ، ارایه کالای با کیفیت به صورت دایمی و مداومت در خدمات پس از فروش است.
وی در خصوص لزوم آموزش صحیح به عوامل فروش و تاثیر آن در پایداری در بازار می گوید : در دوسال اخیر و شرایط همه گیری کرونا شاهد حضور شرکت هایی بودیم که با ارائه محصولات مختلفی وارد بازار شدند اما به دلیل نداشتن استراتژی و عدم رعایت اصول حاکم بر بازار نتوانستند دوام بیاورند و به ناچار حذف شدند. در این شرایط عوامل فروش بیش از سایر بخش ها با مسایل مختلف این حوزه روبرو شدند و از نزدیک با این چالش ها دست و پنجه نرم کردند در این میان شرکت ها ی موفق با توجه به استراتژی ثابت و آموزش مداوم و هدفمند پرسنل فروش خود توانستند با حفظ سه اصل مداومت حضور در بازار و ارائه کالای با کیفیت و ثبات در خدمات پس از فروش به حضور پررنگ خود ادامه دهند.
وی تصریح می کند : آموزش صحیح و مداوم منجر به شکل گیری اهداف صحیح در اذهان فروشندگان می شود و با پافشاری بر رعایت اصول شرکت و تلاش بر حفظ استراتژی سازمان متبوعشان در نهایت منجربه بهبود فرایند فروش خواهد شد.
فتوت فرد با اشاره به عدم کفایت دانش کلاسیک برای حضور موفق در بازار ، کسب تجربه میدانی را یکی از اصول مهم در امر اشراف بر حوزه کاری خویش بر می شمارد و معتقد است امروزه با شکل گیری بازار های آنلاین و شیوه های متفاوت بازاریابی و فروش از شیوه های سنتی ، به طور متوسط هر 5 سال یکبار دانش فروش رو به کهنگی گذاشته و نیاز به کسب دانش روز ضرورتی انکار نا پذیراست.
وی تاکید می کند : بکار گیری شیوه های نوین و آموزش مستمر این شیوه ها به عوامل فروش ، نقش به سزایی در حضور مداوم و پررنگ شرکت ها در بازار خواهد داشت.
وی می افزاید : امروز در سطح جهانی شاهد حذف مارکت ها و شکل گیری وال مارکت ها هستیم که با تاسیس فروشگاه های زنجیره ای بخش بزرگی از بازار را در دست گرفته اند ، همچنین شاهد تمایل روز افزون تولید کنندگان به همکاری با وال مارکت ها هستیم که این فرایند موجب تقویت آنها می شود و بدون شک نحوه برقرای ارتباط با این سیستم جدید متفاوت از شیوه های قدیمی خواهد بود و نیاز به کسب دانش و آگاهی های ویژه دراین حوزه را داراست . در این شرایط نیروهای متخصصی باید تربیت شوند که با داشتن همان دانش بازاریاب های مبتدی قبلی قادر به برقراری ارتباط موثر در این حوزه نخواهند بود ، بلکه با آموختن دانش نوین و پیشرفته تر نحوه ارتباط گیری با مشتریان متعدد و متفاوت جدید را به نحو احسن فرا بگیرند.
وی راهکار سازمان ها در تلاش برای جا نماندن از قطار پرسرعت تحول و پیشرفت را منوط به پذیرش بسترهای مترقی و نوین دانسته و می گوید : بازار سنتی در نوع ارایه محصول و ارتباط گیری با مخاطبین محدود بود و علی رغم اینکه نفس فروش در هر صورت یکسان است و شیوه های فروش در حال تغییر و تحول هستند ، سازمانی موفق به حضور دایمی در این فضا خواهد بود که با تحولات همسو باشد . اگر چه در ایران هنوز رقابت سنتی حرف اول را می زند اما در آینده ای نچندان دور ناگزیر جای خود را به عرصه فروش آنلاین و شیوه های نوین می سپارد . در حال حاضر حدود 30 در صد از ظرفیت فروش بسیاری از شرکتها را همین فروش در بستر آنلاین شامل می شود که این رقم رو به افزایش است .
این کارشناس تاکید میکند : مقاومت کردن سازمان ها ی سنتی در مقابل تحولات امروز جهان و تغییرات گریزناپذیر اقتصاد جهانی بی شک منجر به حذف این سازمان ها از عرصه رقابت خواهد شد . هرکس سازمان فروش موفقی میخواهد ناگزیر باید به بازار فروش آنلاین بپیوندد .
در گذشته یک سازمان برای معرفی خود از ابزارهای ساده ای استفاده می کرد . و این اواخر درفضایی محدود مثل یک صفحه شخصی در اینترنت بهره می جست . اما امروز شاهدیم که 70 درصد از اعضای جامعه کسب و کار به سمت برند سازی در حال حرکت هستند و در تلاشند تا با معرفی روز افزون و گسترده برند خود بازار را در دست بگیرند و غفلت از این حوزه باعث عقب ماندگی شان خواهد شد .
فتوت فرد یکی دیگر از تحولات به وجود آمده در عرصه فروش آنلاین را ظهوراپ های مختلف و بهرهگیری از آنها در مبحث فروش انلاین بر میشمارد و معتقد است: به مرور شاهد کاهش هزینه های سازمان های فروش خواهیم بود زیرا با کم شدن هزینه های بازاریابان صرفه جویی در هزینه و افزایش سود اتفاق می افتد.
وی در این خصوص می گوید : بازاریاب موفق عملا هزینه ای بردوش سازمان نمیگذارد ولی بازاریاب اگر متوسط یا رو به پایین باشد ، هزینه های زیادی را به سازمان تحمیل خواهد کرد. شرکت ها امروز برای کاهش هزینه ناچارند به سمت فروش های آنلاین بروند و اگر این اتفاق نیفتد شرکت ها از سود اوری عقب خواهد ماند.هر سازمان زمانی که تولید وارایه محصول محدود شود ناچار به کاهش هزینه ها می شود و بهره جستن از شیوه های بازرایابی و فروش آنلاین یکی از مناسب ترین روش ها برای صرفه جویی در هزینه هاست .
وی در خصوص تاثیر تبلیغات هدفمند و خلاق در افزایش فروش میگوید : از آنجا که تبلیغات سرمایه گذاری بلند مدت است وبا توجه به اتفاقات خوبی که در پی انجام تبلیغات هدفمند پیش می آید ، هیچگاه نباید از این مهم غافل بود . برآیند هر سازمانی نسبت به تبلیغات با توجه به هدف شان تبیین می شود . سازمان ها باید با کسب شناخت کافی جامعه هدف به تبلیغات هوشمندانه بپردازند و واعضای هر سازمان باید با بکار گیری توانمندی های خود به جلب نظر مشتریان بپردازند .
این کارشناس مدیریت فروش در خصوص مدیریت ارتباط با مشتریان ( سی آر ام ) می گوید : در حال حاضر یکی از ابزارها ی قدرتمند و مدرن ارتباط موثر با مشتریان مبحث مدیریت ارتباط است که اگر پایه ای مستحکم و قوی داشته به لحاظ پیگیری و ارتباط به راحتی نظرات مشتریان را نسبت به کالا و خدماتی که دریافت کرده اند منعکس می کند و در حقیقت بازتاب واگویه های مشتری نسبت به کالا و خدمات است . از این طریق شکاف های درون سازمانی و برون سازمانی که از دید متولیان سازمان پنهان مانده است را نشان می دهد . وقتی از خارج از مجموعه به آن نظر بیندازیم هم محصولات و خدمات آن مجموعه را می بینیم و هم رقبا را می توانیم برانداز کنیم . در حقیقت موفقیت برایند همین استراتژی های قوی است . اگر استراتژی قوی و مشرف به بازار باشد موفقیت تضمین شده است . آموزش پرسنل در خصوص نوع موثر ارتباط در احقاق این امر نقش به سزایی دارد. اگر اطلاعات دقیق از بازاریاب و نیروی سی آر ام دریافت شود سازمان ها قادر به تحلیل و برطرف کردن موانع فروش هستند.
زهرا فتوت فرد در خصوص اهمیت آموزش و ارتقای منابع انسانی در سازمان ها می گوید : زمانی تمام تمرکز مدیران عامل روی منابع مادی سازمان ها بود واعتقاد داشتند حفظ این منابع باعث توسعه سازمان می شود ، ولی امروز این نگاه تغییر کرده و سرمایه های انسانی ارزش و جایگاه خود را کسب کرده اند، و مشخص شده است که حضور نیروی انسانی کارامد ومتخصص ، توسعه سازمانی و به تبع آن توسعه منابع مادی را به دنبال خواهد داشت . اکنون سازمان ها به این درک رسیده اند که برای حضور مداوم در بازار باید منابعی را به آموزش کارکنان خود اختصاص دهند.
نیروهای متخصص آموزش دیده با رسیدن به درجات عالی فنی و اطلاعاتی نسبت به ادامه فعالیت در سازمان وفادارانه عمل کرده و در نهایت توسعه پایدار را برای سازمان به ارمغان می آورند.
