به گزارش روشنای راه؛ در دنیای امروز که بشریت شتابان به سمت جهانی واحد پیش می رود ، شاهد تحولاتی سریع و گسترده در بسیاری از جنبه ها ی زندگی بشری هستیم.
جهانی شدن منحصر به یک حوزه خاص نیست گستره آن شامل تمام وجوه زندگی انسان ها می شود . در این میان تجارت جهانی مبحثی مهم و تاثیر گذار در حیات بشریت است . امروزه بهره گیری از شیوه های نوین تجارت و کسب و کار لازمه اتصال به دنیای مدرن است و هر صاحب کسب و کاری که از قطار پرشتاب تغییرات جا بماند محکوم به نابودی تجارتش است . یکی از مهم ترین اصول ماندگاری و پیشرفت در این عرصه بکار گیری شیوه های جدید است که با کسب دانش و آموختن تکنیک های نوین میسر می شود .
در این خصوص با خانم زهرا فتوت فرد ، کارشناس فروش ، آموزش ، مشاوره ، برنامه ریزی و تحقیقات بازار فروش ، به گفتگو نشسته ایم . وی که از جمله مدیران فروش موفق حال حاضر بازار است ، در طول سال های فعالیت خود با تکیه بردانش و بینش گسترده اش در جهت ارتقای اهداف شرکت متبوعش گام هایی اساسی و پرفایده برداشته.
تکنیک ها ی فروش چیست و چطور میتوان به فروش موفق دست پیدا کرد ؟
هرکسب وکاری یک هدف مشخص دارد و آن فروش موفق است . در حقیقت کسب و کارهایی موفق هستند که علاوه بر عرضه ی محصول و خدمات خوب و با کیفیت و افزایش حجم فروش ، سود فروش را هم افزایش بدهند . برای رسیدن به این اتفاق نکات و تکنیک هایی وجود دارد که این نکات حاصل تجارب افراد موفق در حوزه فروش در داخل و خارج کشور است . تکنیک هایی که سودآوری و تداوم فروش را به همراه داشته. برای رسیدن به فروش موفق باید این تکنیک ها را به خوبی شناخت و بکار برد.
یکی از تکنیک ها ی فروش موفق ، تولید محتوا است . در طول بیست سالی که در بازار حضوردارم شاهد بودم هرسازمانی بخشی از سود فروش خود را به تبلیغات تخصیص می داد . این تبلیغات از طریق هزینه و تزریق ریال از سود خالص مجموعه ها انجام می شد ، که شامل انواع مختلفی از تبلیغات شامل تبلیغات محیطی از قبیل بیلبوردهای سطح شهر تا تبلیغات تلویزیونی و دیگر شیوه ها ی تبلیغاتی بود .
درحال حاضر با توجه به نوع بازار ها و پیشرفت تکنولوژی و بازاریابی دیجیتال این شیوها ی سنتی تبلیغات،لاک پشت وار درحال منسوخ شدن هستند . این امر در جامعه ما به کندی اتفاق می افتد .
ولی در جامعه جهانی میتوان گفت در حال حاضر اینگونه شیوه های سنتی دیگر کنار گذاشته شده اند .
در جامعه ایرانی زمانی که آگاهی مردم افزایش پیدا کند ، استقبالشان نسبت به تبلیغات دیجیتال مارکتینگ بیشتر خواهد شد . و به زودی این نوع تبلیغات جایگزین شیوه های سنتی تبلیغات خواهد شد . این نوع بازاریابی امروز پیشتاز این عرصه است .
بازار یابی محتوا ، بازار یابی رابطه مند است که امروز حرف اول را در عرصه فروش میزند و قدرت بازاریابی محتوا به خوبی درک می شود . بازار یابی محتوا یعنی ارایه محصول از طرف تولید کننده به خریدار علاقه مند . در گذشته یک محصول پس از تولید از طریق تبلیغات گسترده به جامعه بزرگی ارایه می شد که صرفا جامعه هدف نبودند و معلوم نبود آیا به خرید آن محصول علاقمند بودند یا نه در این صورت تبلیغات هزینه های زیادی را بر دوش سازمان ها می گذاشت .اما با گسترش تبلیغات دیجیتال مارکتینگ هزینه ها به شدت کاهش پیدا کرده و در مقابل بازبینی و بازخورد بیشتری برای محصولات به همراه داشته است . این اتفاق از این بابت خوشایند است ، که موجب کاهش هزینه و افزایش سوداوری می شود .
تکنیک بعدی ،استراتژی های قیمت گذاری است .آگاهی از بازار موجود و شناخت رقبای بازار قبل از قیمت گذاری بسیار حائز اهمیت است . زمانی که میخواهیم برای کالایی قیمت گذاری کنیم باید تحقیقات میدانی بسیار قوی انجام دهیم و قیمت های رقبا را بدانیم.باید محصولی تولید کنیم که از محصولات مشابه در بازار متمایز و جذاب تر باشد. با رعایت همه این نکات می توان به فروش بالاتری دست پیدا کرد.
تکنیک بعدی ، داشتن موتور فروش یا پیش فروش است . این روش یکی از قدیمی ترین شیوه های فروش است که امروز هم به خوبی مورد استفاده فروشندگان قرار می گیرد و یکی از ابزارهای قدرتمند برای فروش موفق است .
اصولا بازاریاب های حرفه ای و با انگیزه با مهارت های ذاتی خود به ارائه محصول به صورت پیش فروش و مکمل می پردازند ، که در کنار فروش اصلی با فروش مکمل های مورد نیاز مشتری افزایش فروش را باعث می شوند.
یکی دیگر از شیوه های فروش ، تکنیک ایجاد تنوع محصول است که بسیار به افزایش فروش کمک می کند . در صورتی که سازمانی بتواند محصولات متنوع و مکمل تولید کند ، افزایش فروش نیز خواهد داشت .
برخی از سازمان ها توانایی ایجاد شرایطی که محصولشان گسترده شود را ندارند . سازمان ها باید هرچندسال یک بار به ایجاد تنوع و افزایش نوع محصولات خود اقدام کنند .
تکنیک امتیاز دادن به مشتری
یکی از اتفاقات مثبت در بازار که به صورت هدفمند و با تفکر اتفاق می افتد، تکنیک امتیاز دادن به مشتری است . این شیوه ، روش بسیار موثری در جذب مشتری بیشتر و فروش بالاتر است . امتیاز دادن به مشتری در صورت خرید بیشتر ، تعدد فاکتور های خرید ، خرید نقدی بیشتر و مسایلی از این دست میتواند راهکاری موثر در جلب نظر مشتری و جذب حداکثری او باشد .
یکی دیگر از تکنیک هایی که از سالیان گذشته انجام می شده ، ارایه رایگان محصولات به مشتریان و دادن فرصت تجربه و شناخت کالا به آنها است . این کار باعث ارتباط بیشتر مشتری با محصول و شناخت و تجربه آن محصول می شود . دسترسی آسان مشتریان به محصولات و رسیدگی به نیازهای مشتریان و مهارت برخورد با مشتری نیز در همین حوزه به خوبی پوشش داده می شود .
تکنیک بعدی ، تبلیغات صحیح است . ایجاد شرایط واگذاری تبلیغات از کانال های مختلف با حضور در اجتماعاتی که هرنوع ایده و خلاقیت را پوشش می دهد .
تبلیغات نباید منحصر به یک شیوه خاص باشد . بلکه انواع تبلیغات رادیو و تلویزیونی ، مطبوعاتی و انتشاراتی ، اینترنتی و محیطی و غیره را شامل شود ، تا در تمام عرصه های موجود محصول مورد نظر در دسترس جامعه هدف قرار گیرد .
یکی دیگر از مهمترین شیوه های فروش موفق ، تکنیک عرضه و تقاضاست . باید محصولی تولید شود که دارای متقاضی باشد . در جوامع موفق کسب و کار همیشه عرضه پس از تقاضا صورت می گیرد.
توجه به نوع ارائه کالا نیز در این حیطه قرار دارد . توجه به چگونگی بسته بندی و کیفیت و تنوع محصول مورد درخواست مشتریان موجب می شود آنها بدانند تولیدکنندگان برای سلایق شان ارزش قائلند و تقاضایشان براورده می شود .
ممکن است کالایی سالیان متمادی با یک نوع خاص بسته بندی یا کیفیت ثابت عرضه شده باشد . این امر باعث می شود حض بصری مطلوب به مشتری داده نشود و باعث خستگی او شود.
اگر تولیدکننده نیازی به تغییر در ارایه محصول احساس نکند از جامعه هدف فاصله گرفته و مشتریان خود را از دست خواهد داد.
تولید کننده باید با تغییر در بسته بندی و ارتقای کیفیت محصول خود به مشتری القا کند که برای او و سلایقش ارزش قایل است.
دیگر شیوه فروش موفق ، بکارگیری تکنیک قیمت گذاری است . این شیوه که از مهمترین تکنیک های فروش است باید بسیار هوشمندانه و منطقی صورت پذیرد . همه ما هنگام خرید یک کالا نسبت به مقایسه قیمت تمام شده آن کالا با کالاهای مشابهی که توسط تولیدکنندگان مختلف به بازار عرضه شده ، اقدام میکنیم و در نهایت محصول مورد نیاز خود را از میان انواع قیمت های موجود انتخاب می کنیم . میزان افزایش و کاهش قیمت کالاهای مشابه تاثیر به سزایی در انتخاب مشتری و میزان فروش دارد .
قیمت بالا حس ارزشمندی به محصول می دهد ولی این اتفاق در حرف میافتد نه در عمل . طبیعتا اگر بالاترین قیمت را در دمیدان رقابت داشته باشیم به فروش موفق دست پیدا نمی کنیم . مثل هر ارزونی بی علت نیست و هرگرونی بی حکمت نیست در حرف مصداق دارد ولی در عمل محصولی مورد توجه مشتریان قرار می گیرد که بالاترین کیفیت را با قیمت معقول داشته باشد . در قیمت گذاری باید هوشمندانه عمل کرد .
تکنیک بعدی تقویت انگیزه فروش در فروشندگان است. ایجاد رفاه بیشتر برای فروشندگان ، با افزایش پاداش های فروش و پرداخت های بهتر و ایجاد شرایطی که انگیزه و وفاداری فروشندگان را به سازمان به همراه داشته باشد ؛ از شیوه ها یموثر در افزایش فروش است .
و آخرین تکنیک درفروش موفق را می توان سرمایه گذاری روی توسعه بازار دانست .
توسعه کسب و کار با سرمایه گذاری از طریق سودهای به دست آمده باید بطور مداوم مدنظر صاحبان کسب و کار باشد و در فرصت های مناسب نسبت به انجام آن اقدام کنند .
سخن آخر اینکه برای دست یابی به فروش موفق باید حرفه ای عمل کرد و توجه داشت که نیروهای فعال در هر سازمان سرمایه ها و دارایی ها ی ارزشمند آن سازمان هستند که با بکارگیری تجربه و کارایی و نوع نگرش شان افزایش فروش اتفاق میافتد . پرسنل متعهد در هر سازمان موجب ارتقای آن سازمان هستند.
